マーケティングの基本を勉強したいな〜
こんな悩みをスッキリできる内容になってます。
マーケティング初心者が実際に読んだ感想をもとに解説していきます。
前半は、この本を読むことでマーケティングの基本を理解できることを。
後半は、特に大切なところをピックアップして解説します。
読み終わるころには、この本を読むことでマーケティングの基本を学べることをわかっている状態です。
ドリルを売るには穴を売れを読んでマーケティングの基本を学ぼう
この本を読むことでマーケティングの基本がわかります。
読む前はこんな感じでした。
どういう意味なのか全くわからん…
マーケティングが必要だとわかっていても、なんか難しそうなので後回しにしてたんです…。
そんなモヤモヤを“ドリルを売るには穴を売れ”を読むことで解決できるんです。
読んだ後はこんな気持ちになりますよ。
マーケティングの意味がようやくわかった！
スッキリできた理由は、マーケティングに関する4つの基本的な考え方を解説しているからです。
- ベネフィット
- セグメンテーションとターゲティング
- 差別化
- ４P
この4つは基本中の基本です。
とりあえずこの4つを学んでいきましょう。
基本をしっかりおさえておかないと応用・実戦で苦労してしまいます。
そして次の目次では、先ほど紹介した4つの基本を詳しく解説します。
この本の特に大切なポイントなので、マーケティングを学びたい人は必見です。
ドリルを売るには穴を売れの要約
主に4つの基本的な考えについて解説されています。
- ベネフィット
- セグメンテーションとターゲティング
- 差別化
- ４P
4つの中でも特にところをピックアップして解説します。
ベネフィット
ベネフィットとは、※顧客にとっての価値をいいます。
※わかりやすくいうとお客さまです。
あなたが“ドリルを売るには穴を売れ”という本を売ってるとしましょう。
あなたは本を売ってますが、顧客にとっては本ではなく、本の内容に価値があります。
この「本に書いてる内容」がベネフィットです。
顧客は「本」を買ってるわけではなく、「本の内容」を買ってます。
そしてあなたは本でなはく、「本の内容」を売ってることになります。
これは当たり前なことなんですが、売る側になった瞬間に忘れてしまうので、マーケティングを勉強してる人は忘れないようにしましょう。
マジで大切なので、わからない人はわかるまで読んでほしいです。
マーケティングで最も大切なベネフィット
ベネフィットこそ、マーケティングにおいて最も大切な考え方になります。
顧客がなにかを「買う」と決めたタイミングは、得られる価値が払う対価より大きいと感じるときに多いです。
〈顧客が払う対価＜顧客が得る価値〉ということになります。
普段の買い物でたまにこんな感覚はないでしょうか。
この感覚こそ、〈顧客が払う対価＜顧客が得る価値〉になります。
売る側ならこの関係を必ず維持しましょう。
ちなみに〈顧客が払う対価＞顧客が得る価値〉になると、顧客はお金を払ってくれません。
価値とは具体的になにか
ベネフィットは顧客にとっての価値ですが、この「価値」とは人間の欲求をいいます。
本書でおすすめする3つの欲求を紹介しましょう。
- 自己欲求
- 社会欲求
- 生存欲求
3つの欲求は根本的なもので、人間なら誰しも持っています。
人間はこの欲求を満たすためにお金を払ってなにかを買うわけです。
3つの欲求を満たすための商品やサービスを提供しましょう。
セグメンテーションとターゲティング
あなたは腕時計を身につけていますか？
「時間はスマホでわかるから身につけてないかな〜」
こんな人もいるでしょう。
しかし時間以外の理由で身につけている人もいますよね。
このように腕時計に求める価値は人によって違うので、顧客をわける必要があります。
顧客をわけることをセグメンテーション。
わけられた顧客のグループをセグメント。
そしてこの人たちに売ろうと狙いをつけた顧客をターゲットと呼びます。
欲求は人によって違う
どの欲求を重視してるかは人によって違うので、セグメンテーション（顧客をわけること）する必要があります。
なるべく安く早く、たくさん食べたい人は吉野家に行く。
大切なデートで楽しみたい人は高級なイタリアンに行く。
求める価値や欲求は、場面によって違うのでセグメンテーションは必要です。
代表的な2つのセグメンテーション
性・年齢・住居地域などでわける人口統計的なセグメンテーション。
そして心理や行動、ライフスタイルの違いなどでわける心理的セグメンテーションがあります。
この2つのセグメンテーションを使うことが理想的です。
ターゲットを狙う3個のコツ
ターゲットを狙うのは3つのコツが大切です。
- 市場が大きさ
- 競争の激しさと自社の強み
- 価値の必要性の高さ
順番に解説しましょう。
①市場が小さいところにお金は動きません。
銀座に駄菓子屋がないのは子供が少ないからで、田舎にコンビニが少ないのは人が少ないから。
かといって市場が大きいのはハードルが高いです。
なので②競争の厳しさ＆自社の強みを活かせるターゲットを狙いましょう。
自社の商品やサービスが勝ち続ければ問題ありませんが、基本的に競争が激しいところは難しいですよね。
だから③あなたが提供する価値を必要としてる人の方が売りやすいです。
まずはこの3つを最低限確認しましょう。
差別化
あなたがコンビニに行くとしたらどこに行きますか？
- ローソン？
- ミニストップ？
- セブンイレブン？
- セイコーマート？
- デイリーヤマザキ？
たかがコンビニかもしれませんが、されどコンビニです。
ライバルはたくさんいるので、競合する必要があります。
他社よりも高い価値の顧客に提供しなくては、自社の商品は売れません。
顧客にとっての価値は3つにわけられる
3つの差別化戦略を紹介します。
- 手軽軸
- 商品軸
- 密着軸
①手軽軸とは「手軽にすませたい」というベネフィットを求めている顧客を狙った差別化です。
手軽にすませたいということは“安くて早く便利”を求めている。
外食だと、ファーストフードがこのベネフィットを提供しています。
②商品軸とは、「いい商品やサービス」で差別化することをいいます。
とにかく良いものを求めている顧客を狙った戦略です。
外食でいう高級レストランがこの戦略をとってます。
③密着軸とは、顧客に密着するこで差別化します。
味や好みをわかっていて、黙っていても自分の焼き鳥を焼いてくれる居酒屋などがこれに当たります。
早くもないし高くもないけど、好みの味を知ってくれている店ですね。
差別軸は必ずどれかに絞りましょう
軸に沿って経営の要素が決まるので、ひとつかふたつに絞らないと経営は回りません。
大量生産するチェーン店の手軽軸と、高級なレストランが同じ軸では経営は回りませんよね？
最悪なのは、どれも中途半端なこと。
いわゆる特徴のないお店です。
おいしいからレストランに行くし、安いからファーストフードに行くし、自分の好みをわかってくれてるから近所の居酒屋に行きます。
これといって特徴がなかったり、キャラが目立ってないお店は生き残れません。
４P
- Product（製品・サービス）
- Promotion（広告・販促）
- Place（流通・チャネル）
- Price（価格）
4Pとはこれらの頭文字を取った、マーケティングで定番のリストです。
それぞれ詳しく紹介します。
Product（製品・サービス）
Productを直訳すると製品ですが、売り物はモノだけでありません。
マッサージ、床屋などのサービス自体が売り物の場合もあります。
売り手にとっては、製品を作ることが目的かもしれません。
しかし顧客にとっては、ある価値を実現する。
または欲求を満たすための手段であって、目的ではありません。
マーケティングの中心は売りものということを忘れないようにしましょう。
Promotion（広告・販促）
製品・サービスを売るためには、その存在やベネフィットを顧客に伝える必要があります。
だからPromotion（広告・販促）が重要になってきます。
つまり製品やサービスを買ったことがない人に「これは良い製品だっ！」と、感じてもらうことが重要。
一言でいうと顧客に価値を伝えることになります。
Place（流通・チャネル）
Place（流通・チャネル）とは、価値を実現する製品・サービスを届けること。
ざっくりいえば「どこで売るのか」ということになります。
例えば店舗や営業者、代理店など。
Price（価格）
Price（価格）は価値を提供して対価をいただくというマーケティングの軸です。
原価を上回らないようにするのが基本になります。
安すぎると利益が少ないし、高すぎると買ってもらえませんよね。
ではどこまで価格をあげればいいのか。
これも顧客の価値によります。
顧客にとっての価値が高ければ価格が高くても払いますが、価値が低ければいくら安くても買いません。
顧客はあくまでも、価値の対価として価格の高い安いを判断します。
４Pは一貫性が大切
牛丼を例にしましょう。
駅前の牛丼屋さんは、出てくるスピードと値段が一貫しているので売れています。
でもあの牛丼が出てくるまで遅かったり、高かったら食べますか？
絶対食べないですよね。
4Pは必ずセットで考えましょう。
ドリルを売るには穴を売れを読んだ感想
マーケティングの意味なんて全く知らなかったですが、この本のおかげでマーケティングの基本を学べました。
最初の方に紹介したベネフィットが最も大切な考え方になります。
改めて紹介します。
あなたがドリルを売るには穴を売れという本を売ってるとしましょう。
あなたは本を売ってますが、顧客にとっては本ではなく、本の内容に価値があります。
この「本に書いてる内容」がベネフィットです。
顧客は「本」を買ってるわけではなく、「本の内容」を買ってます。
そしてあなたは本でなはく、「本の内容」を売ってることになります。
これは当たり前なことなんですが、売る側になった瞬間に忘れてしまうので、マーケティングを勉強してる人は忘れないようにしましょう。
マーケティング初心者におすすめの本となってます。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
だいち〈@daichi_nomad 〉でした。
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