・いろんな場面で使える心理学を勉強したいな〜
・けっこう高いけど買う価値あるの？
こんな悩みを解決できる内容になってます。
実際に読んでみましたが、難しいけど稼ぐための心理学を学べる本です。
前半は、この本のまえがき。
後半は、人間の行動をつかさどる基本的な心理の原理を６個解説していきます。
読み終えるころには、稼ぐための心理学を理解している状態です。
影響力の武器について
この本は、人の態度や行動を変化させる心理的な力についてわかりやすく解説しています。
科学的知識に基づいて書かれた本として、専門家の間でも高い評価を受けています。
しかも、アメリカでロングセラーとなっている良書です。
筆者は承諾誘導の世界に、３年間もの間どっぷり漬かっていました。
具体的には、セールスマンや募金活動員、広告マンなど。
効果的なテクニックと戦略を内側から観察しました。
その中で特に有益だったことがひとつありました。
それは、その道のプロが相手にイエスと言わせるために使う戦術の大部分が、６個のカテゴリーに分類できたこと。
この６個は、人間の行動をつかさどる基本的な心理の原理でした。
その６個とは、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性です。
本編では、６個の心理の原理について詳しく解説していきます。
影響力の武器を読むことで稼ぐための心理学を学べます
ではさっそく、人間の行動をつかさどる基本的な心理の原理、６個について解説します。
- 返報性
- 一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
以上の６個で、説得のプロたちはどうやって相手の同意を得ているのでしょうか。
そして、なぜよく考えずに“イエス”といってしまうのか。
これらについて詳しく解説していきます。
返報性
返報性は、人間文化の中で最も広範囲に存在し、最も基本的な要素のひとつ。
つまり、他者から与えられたら自分も同じようなやり方で、相手に返すように努めることを要求すること。
承認承諾のプロたちが好んで使う一つの手口に、最初になにかを与えておいて相手からお返しを求めるという方法です。
このやり方が成功するには、３つの特徴がある。
- このルールが非常に強い力を持っているという点
- このルールは望みもしない厚意を最初に相手から受けた場合にも適用する
- このルールは不公平な交換を助長する場合がある
さらに応用編もあります。
それは、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックと言われる手法。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは…
確実に拒否される要求を最初に出して、次にそれよりも小さな要求をする。
そうすることで、要求の引き下げが譲歩に見えるため、小さな要求が通る可能性が強まる。
ポイントとして、もともと通そうとしていた要求を二番目の要求する。
１００円のリンゴと１０，０００円のリンゴがあるとします。
ほんとは１００円のリンゴを売る予定です。
最初に１０，０００円のリンゴを売ろうと相手に要求し（断られるとわかってます）、次に１００円のリンゴを売る手法になります。
そうすることで相手は、こちら側の譲歩に返報しなければならないという心理になります。
ぜひ、相手に“イエス”と言わせましょう。
一貫性
人間は、自分がすでにしてしまったことと一貫していたいという要求です。
一度決定を下したり、ある立場を取ると自分の内からも外からも、一貫した行動をとるように圧力がかかります。
そのような圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになります。
そして、自分が正しい選択をしたと自分に言い聞かせるだけで、本当に自分の決定に対する満足度が上がるのです。
ほとんどの人には、自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫したものにしたい。
あるいは、他者からそう見られたいという欲求があります。
この欲求は３つの要素からもたらされます。
- 一貫性を保つことによって、社会から高い評価を受ける
- 一貫性のある行為は、一般的に日常生活にとって有益である
- 一貫性を目指すことで、複雑な現代生活をうまくすり抜けるのに役立つ、思考の近道が得られる
承諾を引き出す上でカギとなるのは、最初のコミットメントを確保しましょう。
つまり、自分の意見を言ったり、立場を明確にしたりすること。
そうすることで丸め込みのプロは、あとでやらせようとしている行動と一貫するような立場を取らせようとします。
相手に自分がそうしたかった（強制されたのではない）と思わせるようにしましょう。
社会的証明
社会的証明とは、人はほかの人たちがなにを正しいと考えているかを基準に物事を判断してるということ。
特定の状況で、ある行動をしている人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断します。
他人を手本しようとする作用は、子供にも大人にも見られます。
以下の二つの条件を満たすことで強い影響を持ちます。
ひとつは不覚さ。
人は自分の決定に確信を持てないとき、あるいは状況があいまいなとき。
ほかの人々の行動に注意を向け、それを正しいとものとして受け入れようとする。
二つ目は類似性。
すなわち、人は自分と似た他社のリードに従う傾向にある。
誤った社会的証明に影響されないために二つのことを肝に銘じましょう。
- 類似した他社が行っている明らかに偽りの証拠に対して敏感であること。
- 自分の行動を決定するさいには、類似した他者の行動だけを決定の基礎にしないこと。
「〇〇人もの人がこのサービスを受けてますよ」
などと、相手に周りの行動を証明しましょう。
好意
一般的に私たちが頼みごとを聞いてあげたいと思うのは、相手のことをよく知っていて、しかもその人に好意を持っている場合です。
しかし、この単純なルールをいろいろなやり方を使って、私たちから承諾を引き出しているんです。
それは人々にたった二つのものを提供しただけでした。
①公正な価格②この人から買いたいと思うような人格です。
さらに、外見的魅力のある人は、他社との付き合いで有利になるんです。
ここで注意してほしいポイントがあります。
それは、悪い出来事と関連があるだけで、私たちは人々に悪く思われてしまうということ。
望んでいない結びつきも、望ましい結びつきにも適応してしまいます。
車の広告で美人のモデルが隣に立っている理由がまさしくそれです。
モデルがいない広告と比べたら、美人のモデルが隣に立っている方が高く評価されます。
- 自分の全体的な魅力を高めるような要因を強調し、読者に好意的に感じてもらいイエスと言ってもらいましょう。
- 全体的な好意に影響する要因のひとつに、身体的魅力があげられます。
- さらに、好ましい出来事と結び付けて好意的な印象をつけよう。
権威
人間がこの世に生まれて以来、適切な権威に従うのは正しく、従わないのは間違いだと教育されています。
権威者の命令に従うべきか否かについて、私たちがそこまで悩むことはめったにありません。
なぜなら、権威と認められた認められた人は、ある状況でどのように行動するべきかを決定するための思考を提供してくれるからです。
権威者の命令に従うことは、常に私たちの実質的な利益をもたらしてくれます。
ひとつは私たちより多くのことを知っており、忠告に従えば自分のためになると学習します。
もうひとつは、彼らが私たちの賞罰を決めるからです。
さらに詳しく解説すると、権威で重要なのは中身ではなく外見です。
そこで、外見で大切な３つのシンボルを紹介します。
ひとつ目は肩書きです。
有名な肩書をもっていると身長が高く見えてしまいます。
人は、大きさと地位を関連づけるので、自分を大きく見せることで地位が高いような印象を与えられます。
ふたつ目は、服装です。
服装は、権威者の地位を示すと見られます。
最後に、自動車です。
「アメリカ人の恋は車で実る」と言われるほど、格別な意味が与えられています。
- 権威には、要求に服従させるような強い圧力がある
- 権威者に対する服従は、基本的に思考が伴わない
- 権威者に対する反応は、実体ではなく権威のシンボルに反応する
- それは主に①肩書き②服装③自動車の３つ
希少性
物やサービスが少ないか少なくなりつつあるなら、それだけで価値があると人間は認識します。
人は同じ価値のものが手に入ることよりも、失うことの方が強く刺激されるんです。
というのも、損失に関する意思決定は、獲得に関する意思決定よりも邪魔しにくいという研究結果が出ているから。
希少性が最も高いのは、商品やサービスがもう手に入らないと思い込ませた状況です。
また、自由な選択が制限されたりおびやかされたりすると、自由を回復しようとする欲求から、その自由を以前より強く求めるようになります。
人は機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものだとみなします。
これを「数量限定」「最終期限」と誘導しましょう。
また、希少性の効果が上がる理由は主に２つあります。
①手に入れにくいものはそれだけで貴重なものである
②ある品やサービスが手に入りにくくなるとき、人間は自由を失っているから
そして、希少性を最も適用できると考えられる２つの条件は
①ある品が新たに希少なものとなった場合
②だれかと競い合っている場合
影響力の武器を読んでみて
改めて、人間の行動をつかさどる基本的な心理の原理を紹介します。
- 返報性
- 一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
これら６個は、急いでるとき、確信がもてないときや関心がもてないとき。
あるいは疲れているとき、ストレスを感じているとき、注意散漫になっているときに無意識に判断しています。
決して人を騙してるわけではありません。
人間の無意識な判断をコントールしましょう。
と、感じた人に朗報です。
そんな人はメンタリストDaiGoさんの“人を操る禁断の文章術”がおすすめです。
この本も読んでみましたが、個人的には影響力の武器のわかりやすいバージョンですね。
人を操る禁断の文章術を難しくしたのが、この本だと思います。
気になった人はチェックしてみてください。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
だいち〈@daichi_nomad 〉でした。
